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白酒招商代理利益与引流方法

来源:/news96290.html 发布日期:2019-07-03 17:36:00

    白酒招商代理利益与引流方法,招商是白酒厂家库存转移的枢纽,在白酒业,厂家直接后向一体化的不多,白酒涣散型的作业特征抉择了这种办法的内在不经济性.因此绝大多数白酒厂家寄希望于白酒经销商或代理商来完成毕竟消费,这使招商于白酒业好像有种"临门一脚"的滋味.所以,大多数白酒厂家特别是一些实力不济的中小厂家,将招商更视之为"救命稻草",误将招商炒作作为企业的中心比赛层面,这使大笔的招商投入带有强烈的投机色彩.他们往往习气于仰仗糖酒会•●、策划人•●、广告等造势东西来运作招商,但随着酒类经销商的日益老到,越来越多的经销商开端走出了虚伪造势的隐瞒,招商炒作日渐势微.


    近年来,以水井坊•●、百年老店等为代表的一批新锐品牌的兴起,促进了白酒作业招商办法的老到,企业的招商不再只是局限于招商活动的规划,而是向两端延伸,前接产品品牌规划,后续产品商场规划.对企业招商的三阶段实施全程营销管控,杰出关键,掌握节奏,以求企业招商运作的趁热打铁.


    品牌规划

    招商前端的品牌规划可视之为"掘渠引水",这一阶段所进行的品牌中心价值提炼•●、品牌定位•●、品牌传播等运作直接关乎到后续招商的胜败.


    在实践的操作中,品牌规划需求包括以下三个层面:

    (1)品牌利益点提炼.

    (2)品牌利益点支撑.

    (3)品牌利益点扩展.


    商场规划

    假如说品牌规划是"掘渠引水",重在"掘渠",那么招商后端的商场规划则是"引水入渠",意在"引水",招商活动在其间,只是是一扇挡水的阀门.品牌规划再怎样成功,也只是游走于高空,并不能直接促进出售,而商场规划则不同,它着眼于途径结构•●、功用规划,着眼于途径的运转和管控,它可以实践的引进"水源",从这个意义上说,品牌规划的效用就是将途径拓广•●、拓宽•●、拓深.


    (1)途径结构规划.

    从横向来看,途径结构规划的首要内容是区域商场的具体区别.在白酒业界,一般是以省级商场为战略单位进行制定和规划的,当然,不同的企业也会用不同的办法来进行运作,在省级商场的基础上,进行更进一步的细分.从现行情况来看,业界首要盛行着三种区域区别政策.一是以百年老店为代表的区域专营政策:百年老店在地级以上城市只设一个经销商,该经销商担任行政区域内的区•●、县商场出售,也就是所谓的"1+1+N"运作办法;二是以五粮液熊猫造型酒为代表的区域政策:在一省只设一家总经销商,其功用设定为省域物流中心,全权运营途径内的招商和实务管控;三是以北京绿色通道为代表的途径办法:直效营销办法捆绑式运营.企业不设省地级代理,直接与全国70%(1500个)以上城市的酒水经销商协作,建立城市直销联合体,由联合体直接将货送入酒店•●、终端卖场或顾客手中.应该留意的是,区域的划定并不只简略的体现在地域概念的区别上,它有必要有一个科学的区别依据,这种依据是建立在企业资源和产品特性基础上的.


    从纵向看,也即在单个区域商场上还要留意对辖区内的价格系统进行有力的区隔,以构成合理的层级获利率,杜绝不同商场的恶意窜货.价格系统的设置是没有定势的,它是由本钱•●、商场和产品性质•●、营销战略等多种要素抉择的,具体的内容和执行的可行性都要针对不同的品牌,不同的营销战略,不同的消费集体特性等来区别,如西凤的一子品牌,所拟定的价格系统内容包括;出厂价•●、总经销商开票价•●、经销商开票价•●、建议商场零售价•●、建议酒楼零售价共五层设置,从出厂价单瓶48元到毕竟建议酒楼零售价单瓶88元的各环节间,都规划了一个较为合理的层级获利率,这有利于各层级中间商都有既得谋利.


    (2)途径功用规划.

    曾经在适当长一段时间内,企业的途径运作一向停留在途径结构规划阶段,随着比赛层级的逐步提升,企业开端注重对途径的深耕细作,对途径的功用规划也开端日益升温.途径功用规划首要体现在途径促销支撑以及途径成员点评两个方面.


    在途径的促销支撑上,厂家的措施首要是返利•●、广告促销•●、奖赏•●、人员配备等,这基本上是现在的白酒业遍及选用的一些常规性政策.如百年老店本年就委派了150名营销人员分赴各区域商场,直接下到二级商场,帮助经销商进行途径的深度营销,在本年上半年,现已获得了不错的出售业绩.


    在途径成员点评上,经销商在业界通行的点评标准是1.资信杰出,具体体现在对运营火伴•●、顾客具有诚笃的行为和心情并讲究信誉;2.选择终端商场运营才能强的经销商,具有和终端顾客深度交流的才能;3.资金实力强,区域商场所需求的途径网络铺货和存货量需求适当资金进行流转作业,资金链若开裂,将严峻阻止商场推动,影响网络覆盖的深度和广度.如百年老店,通过经销商的稽核审定,本年将途径进行从头整肃,强行解除了一批素质差,无经销才能的经销商.


    招商发起办法

    由于区域商场消费潜力•●、比赛情况各有不同,企业资源•●、商场运作才能也存在差异,在实践的招商运作中,并非一切的企业都是选用自上而下的从品牌运作到商场规划的顺向招商办法.一般说来,企业具体的招商引动办法首要有两种:


    (1)逆向引动.

    这种办法多见于一些资金不济的中小厂家.由于缺乏满足的资金,他们难以获得有用的"空中"支撑,只能选择特定的区域商场进行困难的地面推动,如锦官城就是如此,它将关键放在终端餐饮的铺货和促销上,一同分出一小部分资金辅以广告宣传,在商场渐现气色后,当地经销商便自动寻求代理,以终端来发起中间商.当然也有一些实力雄厚的中档品牌如皖酒王,开拓福建商场时便选用了这种办法.这种办法的长处是发起资金少,商场安定,但也有许多弊端,如商场切入速度慢易给比赛者可趁之机;力量菲薄难以构成规划,因此这种办法多见于一些比赛单薄或消费习气尚未成形的区域商场.


    (2)顺向引动.

    这在白酒作业一向居于干流方位.由于酒类经销商大都崇尚广告,迷信促销,酒类顾客也大都有依广告•●、促销指定购买的习气,假如选用这种办法运作,尽管前期商场推广费用会大些,但由于商场切入速度快,易于促进毕竟消费,在必定程度上也可缓解资金压力.现今白酒作业的实力品牌如水井坊•●、金剑南•●、百年老店等的发起办法无不如此,百年老店仰仗定位•●、形象•●、作业•●、广告等手法缔造的高端神话,就在短期内灵敏吸引了一批国内优质的一流酒水经销商.


 

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